Что теряет менеджер, когда не ведёт учёт лицензий программного обеспечения

С заказчиком провели пилот. Тестовый период, поставка, интеграция. Всё прошло гладко, заказчик доволен, подписали основной договор. Через год лицензия заканчивается — менеджер планировал позвонить, но забыл. Заказчик продлил у другого поставщика, который просто оказался рядом в нужное время.

Ситуация типовая. И потери в ней больше, чем одна сделка.

Деньги, которые уже были в плане продаж

Продление — самая дешёвая сделка. Заказчик уже знает продукт, прошёл внедрение, доверяет поставщику. Продавать заново не нужно — достаточно вовремя напомнить.

Когда продление срывается, из плана выпадает сумма, на которую вы рассчитывали. Закрыть её новыми сделками сложнее, чем кажется. Придётся искать заказчика с нуля, проходить цикл продажи и снова доказывать ценность.

Потеря продления — это не минус одна сделка, продление — это план выручки на несколько лет с возможностью расширения продаж.

Доверие заказчика

Заказчик доверяет вам и рассчитывает, что в нужный момент менеджер окажется рядом. Он не держит даты в голове — это ваша работа.

Если просроченная лицензия приводит к проблемам, доверие подрывается. Продукт перестаёт работать, а вопросы летят к тому, кто должен был предупредить.

Даже если заказчик потом вернётся, отношение будет другим. Он станет осторожнее, начнёт сравнивать предложения, запросит скидку. Доверие, которое выстраивалось годами, теряется за один раз.

Репутация внутри компании

Руководитель смотрит на цифры. Заказчик ушёл, план не выполнен, в отчёте — минус.

В лучшем случае это разговор о внимательности. В худшем — репутация человека, на которого нельзя положиться в важных вопросах.

Время и ресурсы на поиск нового заказчика

Вместо одного звонка по знакомому заказчику менеджер получает задачу найти нового. Это недели холодных звонков, встреч, согласований и презентаций.

Повторная продажа в 5–7 раз дешевле, чем первая. Новый заказчик дольше думает, больше сомневается и требует больше внимания. А время, которое можно было потратить на развитие других клиентов, уходит на заполнение одной дыры.

Как вести учёт лицензий и не терять заказчиков

Всё сводится к трём привычкам.

• Держать сроки в сервисе контроля продлений, а не в голове и не в переписках.
• Ставить напоминание о продлении подписки заранее.
• Видеть, кому звонить первым, чтобы фокус был на критичных датах.

Учёт лицензий программного обеспечения — это не бюрократия. Это способ не терять деньги, которые уже почти в кармане.

Заключение

Продление — самая простая сделка. Заказчик уже с вами, продукт ему знаком, нужно только вовремя напомнить о себе. Главное — не пропустить срок.

Сайва знает, как вести учёт лицензий программного обеспечения и держать все даты перед глазами, чтобы не терять заказчиков. Подробнее о возможностях →

← Вернуться в блог